Verstehen
Bevor wir Lösungen entwickeln, möchte ich verstehen, was tatsächlich passiert.
Über mich · Achim Oberhauser
Ich habe lange genug verkauft, um zu wissen: Gute Argumente allein reichen nicht.
Wenn ein Gespräch wirklich wichtig wird, geht es nicht nur um Methoden und Argumente. Es geht darum, zu verstehen, was tatsächlich passiert – bei meinem Gegenüber und bei mir selbst.
Seit mehr als 20 Jahren bewege ich mich in B2B-Vertrieb, Key Account Management und Business Development. Heute helfe ich Menschen dabei, wichtige Gespräche und Verhandlungen nicht nur vorzubereiten, sondern sie zu verstehen, durchzuspielen und zu trainieren.
Nicht nur wissen, was du tun könntest.Erleben, was für dich funktioniert.
Mein Weg
Vertrieb war für mich nie nur Verkaufen.
Ich komme ursprünglich aus München. Nach einer Bankausbildung habe ich Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb studiert. Schon während des Studiums habe ich im Telefonmarketing gearbeitet. Inbound und stark vorgegebene Abläufe haben mich wenig gereizt.
Meine Stärke und meine Freude lagen im Outbound: Menschen ansprechen. Gespräche beginnen. Interesse erzeugen. Termine vereinbaren. Etwas in Bewegung bringen.
Nach dem Studium führte mein Weg nach Berlin. Es folgten unterschiedliche Stationen im Vertrieb – von digitalen Vertriebs- und Internetthemen über unterschiedliche Geschäftsmodelle bis hin zum komplexen B2B-Großkundengeschäft. Unter anderem habe ich ein rund zehnköpfiges Team geführt und bereits dort intensiv mit Simulationen und praktischen Trainingssituationen gearbeitet.
Später habe ich über mehrere Jahre im komplexen Großkundengeschäft gearbeitet, mit Sales Cycles von teilweise 12 bis 18 Monaten.
Dabei habe ich gelernt
- Stakeholder Management
- komplexe Entscheidungsprozesse
- strategische Kundenentwicklung
- lange Vertriebszyklen
- Angebots- und Verhandlungssituationen
- interne und externe Interessenlagen
Und auch: monatelang an einer Opportunity zu arbeiten, ohne sie am Ende zu gewinnen.
Erfolg hat mir viel über Vertrieb beigebracht.Verlorene Deals manchmal noch mehr.
Erfahrung
Je komplexer das Geschäft, desto weniger reichen die besten Argumente.
In komplexen Vertriebs- und Verhandlungssituationen entscheiden nicht nur Produkt, Preis oder die vermeintlich bessere Argumentation.
Es geht auch um
- Interessen
- Beziehungen
- Vertrauen
- unterschiedliche Stakeholder
- politische Dynamiken
- unausgesprochene Motive
- persönliche Klarheit
- Umgang mit Unsicherheit und Druck
Ein Gespräch kann fachlich perfekt vorbereitet sein und trotzdem anders verlaufen als erwartet. Deshalb reicht es nicht, nur die richtige Technik zu kennen.
Du kannst nicht alles kontrollieren.Aber du kannst trainieren, wie du damit umgehst.
Warum fairHANDLER
Wer Wert schafft, sollte seinen fairen Anteil daran verhandeln können.
Eine wichtige Station war meine Arbeit im Umfeld hochqualifizierter Freelancer und selbstständiger Berater. Dort begegnete mir immer wieder dieselbe Diskrepanz: Menschen können fachlich hervorragend sein und enorme Werte für ihre Kunden schaffen – und sich trotzdem schwertun, diesen Wert klar zu kommunizieren und in Verhandlungen zu vertreten.
Besonders analytische und fachlich starke Experten geraten gegenüber großen Organisationen oder professionellen Einkäufern schnell in eine asymmetrische Situation. Nicht, weil ihre Leistung weniger wert wäre. Sondern weil fachliche Stärke und die Fähigkeit, den eigenen Wert zu vertreten, zwei unterschiedliche Kompetenzen sind.
Daraus entstand ein wesentlicher Gedanke hinter fairHANDLER: Menschen darin zu stärken,
- ihren eigenen Wert zu erkennen
- ihre Interessen zu verstehen
- ihren Nutzen klar zu kommunizieren
- selbstbewusst zu verhandeln
- auch unter Druck handlungsfähig zu bleiben
Dein Wert wird nicht automatisch sichtbar,nur weil er existiert.
Der nächste Schritt
Erst noch einmal lernen. Dann etwas Eigenes bauen.
Nach dem Ausscheiden aus der Festanstellung habe ich die gewonnene Zeit bewusst für Lernen, persönliche Entwicklung und neue Perspektiven genutzt.
Dazu gehörten unter anderem
- NLP
- Beschäftigung mit Hypnose
- Trainerausbildung
- Reisen
- Kommunikation, Lernen und persönliche Entwicklung
Dahinter stand zunehmend die Frage: Wie kann ich meine Erfahrung so einsetzen, dass sie anderen Menschen tatsächlich hilft? Aus dieser Phase entstand die Entscheidung, fairHANDLER konsequent aufzubauen.
Entrepreneurship Summit 20252025 habe ich fairHANDLER beim Entrepreneurship Summit der Stiftung Entrepreneurship auf der großen Bühne präsentiert. Das Konzept gewann dort den Proof of Concept.
Haltung
Fair heißt nicht: Wir treffen uns in der Mitte.
Faires Verhandeln bedeutet für mich zunächst Klarheit. Was will ich? Was brauche ich? Was kann ich anbieten? Welchen Wert schaffe ich? Wo liegen meine Grenzen?
Genauso wichtig ist die andere Seite: Was braucht mein Gegenüber? Welche Interessen stehen hinter seinen Positionen? Was ist ihm wirklich wichtig? Erst wenn beide Seiten besser verstanden werden, entstehen Möglichkeiten, den berühmten Kuchen zu vergrößern – statt sich vorschnell auf einen Kompromiss zu einigen, bei dem beide Seiten verlieren.
01Klarheit über mich
Was will ich? Was brauche ich? Wo liegen meine Grenzen?
02Verständnis für dich
Was braucht mein Gegenüber? Was ist ihm wirklich wichtig?
03Interessen erkennen
Welche Interessen stehen hinter den Positionen?
04Wert vergrößern
Den Kuchen vergrößern, statt ihn vorschnell zu teilen.
05Fair durchsetzen
Ein starkes Ergebnis, das die eigenen Interessen wahrt.
Hart in der Sache? Durchaus.Respektlos im Umgang? Nein.
Klare Grenze
Verhandlung ist keine Erlaubnis zur Manipulation.
Interessen dürfen unterschiedlich sein. Positionen dürfen weit auseinanderliegen. Eine Verhandlung darf anspruchsvoll und in der Sache hart sein.
Fairness hört für mich dort auf, wo bewusst versucht wird,
- das Gegenüber zu täuschen
- Informationen manipulativ einzusetzen
- Menschen gezielt unter unangemessenen Druck zu setzen
- Schwächen bewusst auszunutzen
- dem anderen zu schaden, nur um den eigenen Vorteil zu maximieren
Ich arbeite nicht mit „schwarzen“ Verhandlungsmethoden. Mein Ziel ist ein starkes Ergebnis, das die eigenen Interessen wahrt und gleichzeitig den Menschen auf der anderen Seite respektiert.
Ein gutes Ergebnis braucht keinen Verlierer.
Applied Improv
Nicht die perfekte Antwort vorbereiten. Trainieren, mit dem umzugehen, was tatsächlich passiert.
Seit mehr als zehn Jahren gehört Improvisationstheater zu meinem Leben. Es hat meinen Blick auf Kommunikation und Verhandlung grundlegend verändert.
Impro bedeutet nicht planlos sein. Es bedeutet
- aufmerksam wahrnehmen
- präsent sein
- zuhören
- das annehmen, was tatsächlich passiert
- Veränderungen nicht sofort abwehren
- auf neue Situationen reagieren
- gemeinsam etwas weiterentwickeln
- mit Unsicherheit entspannter umgehen
Ein zentraler Gedanke: Das, was passiert, zunächst als Angebot zu betrachten. Diese Haltung ist für schwierige Gespräche und Verhandlungen enorm wertvoll. Denn das Gegenüber hält sich selten an das Drehbuch, das wir vorher im Kopf geschrieben haben.
Nicht alles muss nach Plan laufen,damit du handlungsfähig bleibst.
Meine Arbeitsweise
Nicht nur darüber reden. Ausprobieren.
Deshalb arbeite ich heute so stark mit Simulation. Eine schwierige Situation wird nicht nur analysiert. Wir spielen sie. Du probierst aus. Du erlebst deine Reaktion. Wir beobachten, was funktioniert. Wir verändern etwas. Und du probierst es erneut.
01Verstehen
Was passiert in dieser Situation tatsächlich?
02Durchspielen
Die Situation wird nicht nur analysiert, sondern gespielt.
03Ausprobieren
Du testest Formulierungen, Haltung und Vorgehen.
04Feedback
Wir beobachten, was funktioniert – und was nicht.
05Nachschärfen
Strategie, Argumentation und Verhalten werden verbessert.
06Erneut ausprobieren
Bis es tragfähig ist und sich nach dir anfühlt.
Ich möchte nicht, dass du nach unserem Gespräch mehr über Verhandlungen weißt.Ich möchte, dass du in deiner Verhandlung mehr kannst.
Dabei geht es nicht um die eine perfekte Technik. Es geht darum herauszufinden, was für dich, deine Persönlichkeit und deine konkrete Situation funktioniert. Das Ergebnis soll nicht nur strategisch sinnvoll sein. Es soll sich auch nach dir anfühlen.
Zusammenarbeit
Klar. Präsent. Praxisnah. Und mit Leichtigkeit.
Ausprobieren
Nicht bei der ersten Idee stehen bleiben. Unterschiedliche Wege testen und erleben.
Fit machen
Mein Ziel ist nicht, dass du mich dauerhaft brauchst. Mein Ziel ist, dass du selbst handlungsfähiger wirst.
Leichtigkeit
Schwierige Situationen sind ernst genug. Die Vorbereitung darauf darf neugierig, spielerisch und mit Freude am Experimentieren stattfinden.
Ernst in der Sache.Neugierig im Ausprobieren.
Erfahrung
Aus der Praxis. Nicht nur aus dem Seminarraum.
- 20+ Jahre B2B-Vertriebspraxis
- Sales · Key Account Management · Business Development
- Start-up · Mittelstand · Konzern
- Führungserfahrung
- komplexe B2B-Sales-Cycles
- Stakeholder Management
- Großkundengeschäft
- Verhandlung und Angebotskommunikation
- Training und Simulation
- 10+ Jahre Improvisationstheater
- Proof of Concept Winner · Entrepreneurship Summit 2025
3 strategische Neukunden gewonnenErgebnis eigener operativer Vertriebsarbeit.
30 % Umsatzsteigerung bei BestandskundenErgebnis eigener operativer Vertriebsarbeit.
Die genannten Kennzahlen beziehen sich auf eigene operative Vertriebsarbeit – nicht auf Ergebnisse von Sparring oder Training.
Was mich antreibt
Neugier auf Menschen. Und auf das, was noch nicht feststeht.
Ich liebe das Reisen. Nicht nur wegen neuer Orte. Mich reizt das Unbekannte: Menschen begegnen. Andere Lebensrealitäten kennenlernen. Beobachten. Spüren. Entdecken. Erkunden. In Verbindung kommen.
Diese Neugier prägt auch meine Arbeit. Ich glaube an Freiheit und Eigenverantwortung. Daran, dass Menschen ihr Leben gestalten, für ihre Interessen einstehen und gleichzeitig in echter Verbindung mit anderen bleiben können. Und daran, dass wir nicht versuchen müssen, jemand anderes zu sein, um wirksam zu sein.
Klar für das einstehen, was mir wichtig ist.Und offen bleiben für das, was dir wichtig ist.
Klar in der Sache. Fair im Umgang. Stark im Ergebnis.
fairHANDLER
Heute verbinde ich diese Welten.
Für konkrete wichtige Gespräche und Verhandlungen
Von Klarheit bis intensiver Vorbereitung und strategischer Begleitung.
B2B Sales Excellence für Vertrieb und Key Account Management
Praxisnah, simulationsorientiert und auf reale Kundensituationen zugeschnitten.
Ausgewählte Vertriebsmandate und weitere Formate
Ausgewählte Mandate bei strategischer Passung.
Seite in Vorbereitung
Deine Situation
Deine Situation ist wichtig? Lass sie uns durchspielen.
Wenn ein wichtiges Gespräch, eine Verhandlung oder eine schwierige Situation vor dir liegt, müssen wir nicht bei der Theorie bleiben. Wir können sie gemeinsam anschauen, verstehen und ausprobieren.